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（来源：网络）
2020年后的企业留客
大都会人寿保险公司（Metlife）是全美第一的人寿保险公司，为遍布全球数以千万计的个人和企业客户提供服务，公司经营业务种类包括人寿保险、 伤害保险、团体保险、健康保险、年金及投资型商品等。2019年，大都会公司以679.41亿美元的营业收入，排名世界五百强的第142位。
大都会人寿于1868年3月24日成立于美国纽约市，至今已经有150年历史。1868年，纽约的企业家以10万美金创立了美国大都会集团。当时正值美国南北战争，很多士兵由于战争伤害、事故、疾病造成伤残，为此集团的销售人员主要针对这些参加南北战争的士兵，为他们提供保险服务。
（上世纪纽约，来源：网络）
在公司最初成立的几年中，保险行业十分不景气，公司历经了大规模的重组转型。1868年，大都会集团开始将主要业务聚焦在人寿保险上，向中产阶级的市民提供服务。但19世纪70年代爆发了金融危机，纽约州30多家的保险公司因为经营不善而倒闭，大都会集团的经营也受到了影响，勉强存活。当时英国的保险业十分辉煌，大都会集团在经过几年的挣扎后，于1879年开始效仿英国的保险模式，开展了工业保险业务和工人安全保险业务，并采取挨家挨户的推销模式。实践证明新的业务和方式十分成功。1909年，大都会人寿公司已成为美国国内最大的人寿保险公司，并积极扩展一系列的业务活动。其中，比较知名的业务案例包括：1912年，泰坦尼克号邮轮在其处女启航时触礁冰山而沉没，大都会对此次事故进行了积极理赔；1921年，美国大都会集团成为第一家提供团体养老年金合同的保险公司；1926年，大都会人寿向通用汽车公司发行了第一张行业中的10万多人的团体人寿保单；1931年，102层的纽约帝国大厦在大都会人寿2750万美元的贷款资助下建成。在2001年9月11日的美国遭受的袭击事件中，大都会集团在事件发生72小时内对总数高达2996人的遇难者做出全额理赔的决定，赔付额高达3亿美元。在这场灾难事故中，大都会是最大、最快的的个人寿险赔付方，迅速的全额理赔决定为公司的赢得了优质的口碑。
（泰坦尼克号，来源：网络）
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大都会进入中国比较早，1995年，美国大都会集团在北京设立代表处；1996年，又在上海设立代表处。2000年，美国大都会集团登陆纽约证券交易所（股票代码 MET）。2004年，大都会人寿在中国北京成立中美大都会人寿保险公司（北大都会）；随后2005年8月，大都会人寿与上海联和投资合资成立联泰大都会人寿保险公司（南大都会）。2011年3月，南北大都会联合宣布，保监会已经正式批准两家公司的合并方案，合并完成后，联泰大都会将整合两家公司的优势和资源，成为美国大都会集团和上海联和在中国唯一的人寿保险合资公司，并在随后将公司名称变更为“中美联泰大都会人寿保险有限公司”。
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大都会集团提供的保险产品主要包括三大类，分别是人寿保险、意外及健康险和财产及意外保险。其中人寿保险保费收入所占份额最大，其次是意外及健康险和财产及意外保险。公司收入来源中，保费收入是营业收入中占比最大的一部分，约占一半左右的份额，其次是投资净收益和万能寿险及投资型产品的保单管理费收入，分别占30%和10%左右的份额，而其他业务、其他净投资盈亏和衍生工具收益净额等所占的份额较少。2020年4月，中美联泰大都会人寿发布2019年度信息披露报告，报告显示，其保险业务收入为143.75亿元，净利润18.54亿元，偿付能力充足率为309.35%。
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作为一家以客户保障为导向的保险服务公司，早在2016年，大都会人寿提出加速创造价值的企业价值观主张，以客户和竞争对手的视角审视公司业务，进一步提升公司价值；将始终以客户为中心，心怀对美好生活的不断追求。接着，2017年，大都会公司开展品牌焕新升级，在中国市场建立“全球保障，与您知心同行”的客户价值主张，通过一系列行动组合提供包括保险产品、增值服务和客户体验等在内的全面健康保障解决方案，率先推出“关爱您的健康人生”和“悠享您的品质医疗”两个行动组合。大都会人寿联合第三方国际健康与救险服务机构，为中国保险客户推出全球医疗、预约挂号、住院病房安排、旅行服务、救险营救等附加服务。
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作为全球五百强的保险巨头公司，这家公司的留客之道如何？我就结合采访与本人亲身经历，来谈谈大都会人寿的留客策略。与其他保险公司一样，大都会人寿也通过顾问行销、银行保险、直效行销、团险和数字营销等多元渠道拓展保险服务。我主要与大都会保险公司的顾问销售打交道，第一份及后面的3-4份保单都是通过大都会顾问销售达成购买签约，因此我说下大都会顾问销售的体验。2011年，彼时我在CBD一个清洁能源投资公司工作，因为工作要频繁出差，去考察水电站、太阳能电站等清洁能源项目，我会有很多时间使用火车、飞机甚至渡船等交通工具。有一次我在去四川冕宁县考察一个水电站项目的火车卧铺上，因为阅读了韩国作者高得诚等编写的《30年后你拿什么养活自己》，虽然工作不到五年，但是这本小书对韩国工薪阶层如何为养老生活理财的一些超前观念，让我深有感触。
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事实证明与韩国一样，中国也将随着经济发展和社会演变，在2020年后，一些一线城市逐渐步入到老年化社会。20-30年后的中国就是当下的韩国日本，青壮年劳动力不足，而如何过上体面的养老生活，如果现在有能力，不如不要做月光族，在青年做好理财规划。书中介绍人寿储蓄年金险是一种风险很低的理财产品，其风险率与国债差不多。结束出差回到北京后，我就在盘算着在现有社保缴纳基础上，做储蓄人寿保险的理财规划。
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因缘际会之下，我接触到了大都会。在接触大都会之前，我完全不知道大都会的一切；我拨通了大都会顾问热线，一位保险顾问与我联系，约下班后在国贸咖啡馆见面聊聊，第一次接触，保险小白的我问了很多直白的问题，例如大都会保险公司是外资企业，会不会在经济危机之下，和美国雷曼兄弟银行一样破产；还有大都会公司的代言人为何是卡通狗Snoopy，是不是太随意了；还有大都会是不是和别的保险公司一样，拉人去参加什么宣讲产品销售会议等等……这位顾问是一个年轻男士，很认真的回答了我的问题。第一次交流就在这种一问一答的排疑解惑中结束了。
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接下来的一个月，我保持着每周约他一次当面交流的频率。每次都是我带着他的回答去比较其他各大保险公司业务员的回答然后再抛给他新问题。直到最后一周，他收集问题和需求差不多了，带着两份保险理财方案，一份储蓄年金寿险，一份重疾意外险，来到我的面前。至今我还记得他第一句话是，我回去仔细的思考了下，为了不影响你的生活质量，根据你的薪酬，我给你的方案是每个月缴纳这个费用，保障包括下列内容，你看看是否合适？
这一个月我也接触了好几个国内知名保险公司，但没有哪位保险顾问是以为了不影响你的生活质量作为出发点给我做寿险理财方案。经过一个月，我最终被这位顾问的专业度给打动，在大都会买了第一份寿险与第一份商业重疾与意外险。后来我才知道大都会这类顾问销售总部也在CBD地区，主要是一对一的顾问销售，公司招这些顾问的时候，会要求这些顾问不管从哪个领域的行业来应聘，至少要有3年以上的工作经历，并且上一份工作年薪超过10万元。在入职试用期内，公司还会通过严格培训层层筛选人才。
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在2015年左右，我的保险顾问因为个人身体原因辞去大都会顾问的副业，专心回归到英语培训机构教学工作，当时我的顾问工作移交给了一位刘经理。刘姐是老北京，和蔼可亲，毫无架子，情商爆棚。我还是每年跟她约1-2次见面交流保单的事情，直到2016年我才得知刘姐是保险业务区域总监，下面带着300人的团队在做业务。她中财毕业后进了北京机关，后进入大都会至今已经在大都会工作近20年。我跟刘姐从保单的话题，聊到职业规划，再聊到人生，她都知无不言言无不尽，从顾问和客户变成了交心朋友。我曾问刘姐这个问题：带着300人干保险销售，这个带队伍与业绩目标的压力大不。她说刚开始晚上压力大到每夜失眠，现在过了这么多年，已经看开了，业绩的压力总会解决的，达不到的业绩指标，但每年总有提升就行。刘姐这个级别身上不会有太多个人绩效指标，所以后续我增加的保单她都记在她下属的个人业绩上，但她再忙也会安排时间与我当面交流。刘姐高情商与从容的人生，专业的态度，真是让我启发不少。
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大都会人寿于2018年2月12日决定进一步提高对员工的投资力度。一方面，公司将提高雇员的最低工资、提高福利和增加退休计划中对公司贡献的激励；另一方面，公司将设立一个新的1000万美元的技能发展基金，来帮助本公司世界各地的雇员提高工作技能。大都会的保险顾问不仅要懂得自身的产品，还需要为客户导入保险、理财等基本知识，成为客户职业生活与财富增长的私人顾问与伙伴。据悉，大都会要求每位顾问至少一年要实现一次客户拜访，对于优质客户要求至少一次线下拜访。
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在保险业竞争更加激烈的今天，大都会人寿公司投入了大部分的资金用于新科技的探索。比如积极进行大数据方向的探索；进行云服务的探索；加入R3区块链联盟，并共同探索区块链技术在保险业的潜在应用。大都会人寿在2019年前已投资10亿美元来改善科技，提高业务效率，目标是到2020年可以达到每年能够节省8亿美元营运成本的目标。2018年1月8日，大都会人寿公司宣布推出两个投资项目MetLife Digital Ventures和MetLife Digital Accelerator，由世界知名连锁孵化空间Techstars提供支持。这两个项目由大都会人寿大数据办公室领导。MetLife Digital Ventures由1亿美元的共同投资基金支持，大都会人寿将通过对创业公司的直接投资帮助自身进行转型。由Techstars提供技术支持的MetLife Digital Accelerator是首个此类项目，它可以识别和引导全球在保险领域中研究新技术的创业公司。在此项目中入选的创业公司在位于北卡罗莱纳州Cary的大都会人寿全球技术园区举办，目的是思路的转型和发展。
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拥有5000亿美元总资产的大都会人寿运营着一个复杂的IT生态系统，该系统运行着支持遍布全球的1亿多客户的400个记录系统。但是这个架构目前还依赖传统技术，包括IBM主机、AS / 400服务器和在Windows和Linux服务器。所以如何提高计算能力，如何改变传统的框架是大都会人寿公司考虑的转变方向。大都会人寿可以利用云计算、微服务和容器技术来提高运营效率并改善客户体验，从而顺利完成数字化转型。大都会人寿作为第一个跨国保险商加入R3区块链联盟，也是第60个加入这个联盟的成员。在R3区块链联盟中，MetLife通过与其他R3成员进行合作和交流，来共同探索区块链技术在保险业的潜在应用。具体指的是如何使用分布式账本来简化各种企业活动流程方面，包括业务处理，政策管理，客户付款，新的投资管理和收益的分配。Corda，这个由R3与其成员共同开发的分布式账本软件平台，将会继续作为共享的私有账本，用来记录和处理获得批准的成员之间的金融协议。
（来源：众安科技）
据我们对大都会人寿业务总监刘总采访得知，大都会在新加坡已经开始一个区块链保险服务试点，借助区块链技术让客户更便捷的享受大都会的保险服务。举个例子，假设一位大都会的疾病险客户是位孕妇，在怀孕期间患上妊娠糖尿病，她去医院接受治疗，当医生开出电子诊断书和病例、检测单及处方单等消费单据之后，这些单据会根据客户在签保单时签署的同意书，立刻在线上传到大都会的数据处理部门，由于孕妇有唯一的区块链识别标记，理赔可以立刻被受理，在孕妇还没有走出医院时，疾病消费理赔金已经打入到孕妇的银行卡里了。区块链智能识别孕妇身份，省去了孕妇邮寄单据和事后理赔的时间。公司在保险科技上的投入，提升客户的保险服务体验，也提升了客户对大都会服务的粘性。
（来源：网络）
据统计，从中国目前居民家庭的金融资产配置比例来看，保险资产的配置仅占2%左右，而美国的这一比例达到32.6%，日本达到26.8%，相比之下，我国的保险业相较于发达国家来说差距明显。差距也意味着提升的市场空间，专家预测，到本世纪20年代末，全球保费收入的40%左右将来自中国市场，中国将取代美国成为全球最大的保险市场。随着中国客户的保险意识不断增强，中国保险业未来还有着持续的增长潜力。各保险公司的产品保障力度不会有明显的差异，未来保险公司在客户留存上比拼的依然是客户理赔响应速度，及高质量的客户顾问式保险咨询服务。
（来源：网络）
最后，2020年的当下，祝福每一位朋友都平平安安，健健康康。
（感谢读到这里，么么哒）
延伸阅读
《从创意到创业：
大众创业全流程思维、方法与案例》
（中国经济出版社，2017）
《体验至上：
未来十年打造科技爆品的思维及方法》
（中国经济出版社，2019）
《精益获客：
引爆用户增长的战略与方法》
（机械工业出版社，2019）
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